国債 国債トップリテーラー会議（第23回）議事要旨

　⑴　個人向け国債の販売動向等について

• 令和５年度における発行総額は３兆4,035億円と前年度比▲149億円、99.6％となった。このうち、変動10年債が２兆5,432億円と前年度比▲1,665億円、固定５年債が6,219億円と前年度比＋3,644億円、固定３年債が2,383億円と前年度比▲2,128億円となっている。
• 令和５年度の各月の発行額について、金利上昇した12月発行分の販売が増加し、固定５年債の販売が1,000億円を超えた。全体の発行額に占める固定５年債の割合が前年度の7.5％から18.3％に増加した。

• ヒアリングでは、「８月募集分から固定５年債に金利が付き始めたので、金利の高い変動10年債、その次に固定５年債がよく売れている。」といった意見が聞かれた。
  

広告代理店から議題⑵について、資料２に基づき以下のとおり説明が行われた。

　⑵　個人向け国債の広告について

• 令和６年度は、主な購入層である60代以上及び50代をメインターゲットに、金融機関店舗への誘導を図り、これまでターゲットとしていた勤労世代や若年者層をサブターゲットとして、認知・商品理解を促す広告展開を行う。
• 全体戦略として、個人向け国債の位置づけを投資の金融商品の一つから、銀行預金より金利の良い安全な資産形成の方法へと変えることで、興味喚起・理解促進を狙うとしている。
• 令和６年度のキャッチコピーは「お金の安心を、一歩前へ。元本割れなしの個人向け国債」とし、「お金の安心」という言葉で「預貯金を含む安全資産」を表現し、その安心を一歩進めて、個人向け国債にしませんかというメッセージとしている。
  

• 地方プロモーションについて、令和６年度は、愛知県、岡山県で実施予定となっており、それぞれの地域性を活かした広告を展開。また、昨年度に実施した地域においても、できる限りフォローアップを行っていきたい。

　広告に対する出席者からの意見

• 今回の広告ビジュアルは、家族が出てくる等柔らかいイメージがあり、幅広い層が資産形成について考えられるような仕上がりになっている。広告の実施により、今まで投資に興味を持っていなかった層に興味を持ってもらえたら良いと感じた。

• 投資初心者の方は、特に分かりやすさや安心さを重要視されていると感じており、今回の動画作成のコンセプトや仕上がりについては、そういったお客さまの考えに寄り添ったものであると考える。
  
• 今後も投資初心者の方に向け、同様の発信を継続いただけるとありがたい。

　▶これらに対し、広告代理店から以下のとおり回答

• 広告を実施している立場として、金融リテラシーを上げていかないといけないと実感している。投資の入り口として個人向け国債は大切な商品であり、いかに親しみを持っていただけるか、分かりやすいアプローチができるかという点に一番注意して広告を作成したので、本日は金融機関の方からご意見をいただけてありがたく思う。

議題⑶については、三井住友銀行より資料３、巣鴨信用金庫より資料４、SBI証券より資料５に基づき以下のとおり説明が行われた。

　⑶　個人向け国債販売にあたっての取組事例等

　三井住友銀行

• 当行の個人向け国債の販売に当たって、リモート営業部員による非対面取引の推進について紹介したい。
• リモート営業部は2014年４月に、東京、関西に設置された。従来はお客さまのニーズの確認や来店誘致をメインに行う部署であったが、現在はオンラインの面談で個人のお客さまの資産運用に関する相談業務等に注力している。
• お客さまのライフスタイルが多様化する中、リモートでの相談ニーズは年々増加しており、加えて、近隣に店舗がない地域のお客さま等からも好評である。
• リモート拠点における運用商品の提案件数も年々大幅に拡大している。一方、リモートに固執するだけではなく、リモートで提案する中で、お客さまが対面の手続を希望する際には支店へ誘導をするなど、柔軟な対応をしており、従来からの対面の取引に加えて多様なチャネル、時間、タイミングで、個人向け国債を含めた運用商品を取引している。
• 具体的な取組について、リモート営業部専用のマニュアルを作成し、事務手続のフローを分かりやすくまとめ、実務を実行しやすいように整備している。
• 定期的に担当者同士の座談会を実施し、業務での課題や好事例等を共有するとともに、コミュニケーションの円滑化、業務の高度化に活用している。
• 新商品等が出た際は、支店と同様に勉強会を実施している。リモート営業部員は対面営業の経験者も多く在籍しており、個人向け国債の商品性や事務手続については、定着してきている状況。
• お客さまのニーズをより実践的に捉えられるように、ＦＰ２級以上の資格取得を併せて推奨している。
• 個人向け国債は商品性が明瞭であるため、リモート営業部のコンサルタント、お客さま側の双方にとって、リモート取引に適している商品と言える。
• 対面、リモートを含む全体の販売実績は、単年で2,000億円を超えるような水準となった。現状、対面がメインだが、引き続き各種チャネルを使い、より幅広く個人向け国債を推進していけるように取り組んでいきたい。

　三井住友銀行の取組に対する出席者からの質問

• 昨年度販売が飛躍的に伸びているが、人員の増員や組織増強等は行ったのか。また、今後の戦略や人員計画等についてどのように考えているか。
• オンラインと店頭での約定件数の割合について教えていただけないか。また、オンライン面談を希望される顧客の職業や資産運用ニーズに傾向はあるか。
• オンラインでは顧客ニーズやリスク許容度、理解度はどのように確認し、承認しているか。
• 非対面・オンラインの拡大に向けた推進方法や、対外的な広報活動などの取組について教えていただきたい。

　▶これらに対し、三井住友銀行から以下のとおり回答

• 組織の増強について、昨年度、関西拠点のリモート営業第二部に新たに大阪分室を設置して人員を増強した。今後もお客さまのニーズに対応できるよう環境整備等を検討していく予定。
• オンラインと店頭での約定を比較すると、対面での取引が主流なこともあり、まだまだ低位な水準感であるが、年々リモートでの比率は増加傾向にあり、さらなる拡大に向けて、引き続き推進していければと考えている。
• また、オンライン面談を希望される層は、ＰＣ等を利用したオンライン面談に抵抗のないお客さまが中心であり、リモートでのご相談がお客さまの事情、都合によって選択いただける選択肢の一つになっている。
• オンラインの事務フローについては、基本的には店頭で行われているお取引のフローと同様である。お客さまの意向をしっかり確認することと、理解度、注文内容を一つ一つ丁寧に確認するフローになっている。
• リモート営業の推進に当たって、リモートでの対応可能商品の幅を広げて、販売拡大に向けて体制を整備している。リモート営業部内では、コンサルタントへの手厚い研修、フォロー体制を構築し、コンテストや好事例の共有会を実施することで、対面営業しか経験のなかったコンサルタントにもリモートでの提案・販売が浸透するように注力している。昨今は、お客さまのリモートニーズの拡大や抵抗感の薄れ、実際に経験してみてよかったという声もあり、リモート取引の拡大につながっている。

  巣鴨信用金庫

• 当金庫からは、「コロナ禍前の店頭態勢へ」と題した、昨年度の個人向け国債の販売への取組を紹介したい。
• 2022年度までの３年間はコロナ感染防止のため、お客さまとの接触を最小限にとどめようと、訪問を自粛し、窓口でのお客さまとの会話は最低限となり、販売目標も設けず、自然体での販売を行った結果、販売は大幅に減少した。また、事前予約制度の導入により、直接窓口に来店されるお客さまへも来店への感謝より、予約ありきの対応に傾倒していた。お客さまから「予約がないと受付してくれないの？」などの声も聞かれ、このままではいけないと2023年度、店頭営業態勢の復活に向けて活動を行った。
• 目標は、本部による割当てではなく、各店舗で支店の状況に合わせた販売目標を設定した。地盤や規模が異なるため、１億円から12億円程度の様々なボトムアップの目標設定が行われた。
• 店頭営業態勢の強化として、各店舗１名をテラーリーダーに選抜。リーダーに対して会議や研修を行い、本部からの情報発信のアンバサダーと、支店での店頭態勢活動のナビゲーターを担ってもらった。
• 研修・ロールプレイングでは、提案力の向上を目指し、様々なシーンに向けた言葉遣い、日常会話からお客さまのニーズを自然に引き出す会話の研修をはじめ、本部より毎月課題を発信し、店内でロールプレイングや勉強会を実施した。秋にはロールプレイング大会を実施した。
• 基本動作として、挨拶、マナーをはじめ、内勤職員から営業課職員への情報メモの活用状況、お客さまの管理状況、個人向け国債の償還先への対応などを確認し、総合的な評価を実施し、その評価を支店にフィードバックした。
• その結果、2023年度の個人向け国債の販売実績は133億円となった。金利の上昇といった側面も味方して、目標としていたコロナ禍前以上の実績となった。
• ボトムアップの目標であったことから、個々の意識が高まり、窓口も営業課も一丸となって販売することができた。外部の講師を招いた久しぶりの研修が新鮮で刺激となり、お客さまとの会話も前向きになった。また、テラーリーダーを任命したことで、本部からの発信内容・研修内容の共有が行われ、全体のスキルアップにつながった。定期的なロールプレイング、勉強会と、17年ぶりのロールプレイング大会の開催により、お客さまとの会話を見直す機会ともなり、日常の窓口業務にも自然と生かせるスキルがついてきた。
• 基本的な挨拶、マナー、お客さまに寄り添った対応を大切にすることで、お客さまの笑顔が増え、お客さまが受ける印象も変わり、声をかけやすい窓口に少しずつ戻ってきた。今後も引き続き、個人向け国債をはじめ、お客さまのニーズに合わせた案内をしていきたい。

　巣鴨信用金庫の取組に対する出席者からの質問

• 実際に金融商品を売っていく中で、預金と個人向け国債との販売のバランスが非常に難しいと感じている。預金とのバランスについて、御金庫はどうお考えか。

　▶これに対し、巣鴨信用金庫から以下のとおり回答

• 個人向け国債をはじめ、保険商品等の金利が上がっており、預金金利との乖離もあるため、預金から預かり資産へのシフトは考えられるが、あまり危惧はしていない。
• 預金の流出自体は否めず、預金の伸長が低くなっているのも事実ではあるが、預かり資産の販売が預金の流出という考えはしていない。お客さまの資産運用や資産形成ニーズに適切にお応えすること、お客さまにご満足していただくことが、信用につながり、今後のお取引にもつながる一面もあると考えている。
• 今後検討は必要になると思われるが、お客さまのために、ニーズを確認しながら、対応していきたい。

　SBI証券

• ネット証券においてどのように販売状況が広がっているかという点を中心に説明したい。
• 販売状況について、当社はウェブサイトでの申込みが大多数を占めるため、投資家の自発的な意向が反映されている。
• 新ＮＩＳＡや、物価上昇への対応を背景に、20代から50代の資産形成層の安全性重視の資産の受け皿として、個人向け国債、新窓販国債の活用が拡大している傾向にある。
• 令和５年度の販売額は、令和４年度対比で倍増しており、足元の金利水準を考慮すると各月100億円ぐらいの販売が見えてきている。
• 投資家の動向では、変動10年債のシェアが９割を超える状況が続いており、金利が上昇したことで、固定５年債の販売も増えてきている。
• 幅広い年齢層で、購入件数、購入金額ともに増えており、30代の資産形成層の購入が中心になっている。勤労世代の若年層を中心に、当社の販売は進んでいる。
• 職業別の分布では、ネットとの親和性が高い年齢層かつ給与所得者層、主婦層が中心である。また、学生の取扱い件数が徐々に増加している。
• 個人向け国債のサイトは継続して設けており、利便性向上に取り組んでいる。また、スマートフォンサイトの利用で簡単に申込みが可能という点でアピールできると考えており、販売層とマッチするウェブ広告等を実施し、販売促進に向けて今後も取り組んでいきたい。
• 新たな取組としてクライメート・トランジション利付国債を取扱銘柄としてＰＣサイトに掲載し、個人向けに小口販売している。ＥＳＧに対して積極的なスタンスを示すことに意義があると考えており、継続していきたい。

　SBI証券の取組に対する出席者からの質問

• 御社のホームページなどを見ると、債券募集のバナーを大きく掲載するほか、メールの促進をされているかと思うが、個人向け国債に関しても、促進の取組はされているのか。
• 20代から40代の資産形成層で販売額の約３割を占めているとのことで、非常に高い比率と捉えている。この年齢層にとって、国債のどのような点が評価されていると考えているか。

　▶これらに対し、SBI証券から以下のとおり回答

• ホームページのバナーやメールの配信については、個人向け国債も同様に行っている。今後、商品としての魅力が増していく中で、さらにもう一歩進んだホームページの工夫などについて検討していきたいと考えている。
• 当社の顧客は絶対的に若く、20代～60代までのスマートフォンやPC活用のアクティブな年齢層が多いことで、新NISAの活用等、株式への投資が中心ではあるが、円金利が上昇したことや、元本が安全であるという点で、個人向け国債はポートフォリオの一つの守りの資産として評価されていると考えている。

個人向け国債の販売動向等について、出席者から出された意見等の概要は以下のとおり。

• 金利感応度が高い顧客が多く、令和４年から年を追う毎に販売が伸びている。令和４年と令和５年で72％程度販売が増加しており、足元４、５月では、さらに伸びている状況。
• 全国に拠点があるが、職員が少数のため、業務効率化する必要がある。また、顧客のニーズに応えるために、2025年度からはインターネットでの個人向け国債の販売を開始する予定。

• 令和５年度の販売実績が前年度の23％増と、顕著に伸びている。昨年までは定期貯金をセットにした商品で個人向け国債への誘引を図っていたが、金利上昇したため、セット販売は取りやめ、商品単独での販売に方針を変更した。魅力的な商品になってきていると考えている。
• 当社は地方の金融機関のため、強みはライフプランコンサルタント、貯金の渉外を配置して、顧客のニーズに合った提案に取り組んでおり、元本割れリスク等を嫌う顧客については個人向け国債を活用している。
• 令和５年度の個人向け国債の販売額及び件数は、いずれも前年度比約４割増加となった。内訳は、固定３年債が半減する一方で、固定５年債は倍増、変動10年債も約６割増加した。
• 昨年の秋頃から販売が伸びており、商品別の構成比では、変動10年債が全体の約７割を占めている状況にある。顧客の年代別の構成比については変わりなく、変動10年債は、50代、60代、70代で全体の約８割を占めている。

• 足元の金利上昇に連動し、販売も増加傾向にあり、2023年度の販売額については、前年度対比でおよそ3.7倍と大きく上昇している。
• 変動10年債が昨年夏に0.5％を超えた辺りから金利上昇トレンドが継続しており、販売額については金利動向に反応したと認識している。
• 店頭では顧客からの照会も増加しており、当社はまだ導入していないが、ネットで購入できないかとの声もあった。
• 顧客の傾向として、変動10年債が８割から９割を占めている状況。また、購入単価は少額でも数百万円、太宗は1,000万円以上であり、余裕資金の運用先・退避先として、金利の兼ね合いで選択されていると認識している。

• 当社は、個人向け国債の販売動向として、ほぼ変動10年債が占めている状況である。
• 今年３月のキャンペーンを実施しなかった際の募集額が、過去、低金利の際にキャンペーンを実施しなかった際の募集額に比べて増えていたので、金利上昇に伴って商品自体の魅力が高まっていると感じているものの、債券以外の株式や投資信託などの商品に顧客の気持ちが動いていることや、事業債の起債ニーズが高まっているため、募集額は横ばいの傾向にある。
• 対面・オンラインの傾向として、安心して購入できる点から、利率上昇に伴ってオンライン比率も上昇している状況。1,000万円以上の大口のオンラインでの買い付けも多い傾向。

• 年代別では、７割を60代、70代が占めており、最も多かったのが退職世代の60代の４割となっている。運用が初めての方や、定期預金からの預け替えが多かった傾向にある。
• 商品別では、変動10年債が最も多く全体の６割を占めていた。背景としては、金利上昇や長期金利の感応度が高いことが挙げられる。
• 満期前のアフターフォローやニーズ喚起を行っており、個人向け国債についてもニーズが高まっていると感じられる。
• 今後の金利状況も含めて、さらに個人向け国債の推進についても強化していきたい。

• 購入者の多くが60歳代から70歳代である。退職金や個人向け国債の償還金による購入が多い。
• 顧客のニーズに合わせて、運用商品を並列で提案しているが、リスク程度の低い安全資産による運用を希望される方は、個人向け国債を選択する傾向にある。個人向け国債に係る取組として、満期償還予定の顧客に連絡し、改めて満期金を活用した資産運用の提案を実施しているが、多くは個人向け国債を再購入する傾向がある。
• 近年、利回りの上昇とともに固定５年債、変動10年債の販売が増加しており、利回りの上昇が販売の傾向に直結していると考えている。足許では固定５年債の利回りが上昇しているため、大きく販売を伸ばしている状況。

• 従前より来店及び訪問による販売をしているところ、近年はコロナの影響もあり、来店中心の販売となっている。販売担当と顧客とでコミュニケーションをしっかりとり、顧客が安心感を得て納得して購入するケースが多いと認識。
• 販売目標は設定していないため、自然体の販売である。引き続き、来店を中心に顧客への案内を実施し、満足できるような活動を今後とも継続していきたい。

• 令和５年度は、３年、５年、10年、３つの商品で、前年度対比で80％相当の販売となった。変動10年債のシェアは、前年度と同様、95％超と変わっていないが、インフレに対する投資家の考え方が変わってきたのではないだろうか。
• 残高は今までは徐々に低減していたが、令和５年度末では、若干の微減に留まったことから、中途換金が減少したものと捉えている。
• 金利がある世界になったことで投資家のスタンスは徐々に変わってきたところ、世の中としては個人向け社債、新ＮＩＳＡや外国株式等への投資が活発になってきている。円債の立ち位置が徐々に弱くなってきているが、４月に当社が販売した社債の中で、販売が少し落ちてきたと思いヒアリングした際は、償還年限までが長い社債ではなく、安全な個人向け国債がいいという声が多数聞かれた。投資家の考え方の変化を掴んで、安全・安心を推して、ポートフォリオの中に個人向け国債を入れていくような提案も勧めていければと考えている。

• 昨年度の４月から９月の上期と10月から３月の下期の販売額では、下期の販売が対前期27％増加した。商品別では、変動10年債が全体の50％を占めている。販売目標の設定やキャンペーンを行っていなかったことなどから、金利の上昇を受けて、顧客が自発的に購入したことが、販売額の増加に反映されていると考えている。
• 今年度も、４月と５月の個人向け国債の販売額がほぼ同額水準となっており、特に５月は対前年同月比の約2.4倍の販売額となっているため、このまま高い金利水準が続けば、前年度よりも、販売額は大幅に増加するのではないかと考えている。